К вопросу о маркетинге

Выдержки из книги Майка Марчева (Mike Marchev) «К вопросу о маркетинге: 10 путей построения успешного бизнеса» с коментариями Надежды Ястржембской.

Надежда: Сегодня я хочу представить вам человека, который является одним их самых ярких маркетологов – Майка Марчева (Mike Marchev). Он сам признается, что он «маркетолог-юморист», способный мотивировать людей. Мне нравится его слушать, потому что он подает известные вещи под совершенно другим углом. Представленный материал публикуется с согласия Майка. Я вставила свои замечания, чтобы иллюстрировать некоторые положения. Надеюсь, что эта публикация послужит началом интересной дискуссии.

Почему построение успешного бизнеса так сложно?

Здесь имеется простой ответ. Он очевиден для меня давно: у большинства людей нет привычки постоянно следовать простым правилам маркетинга. Это связано стем, что о маркетинге написаны горы книг и люди не знают лучших и заметим, простых, истин маркетинга, которым надо просто следовать. Мои наблюдения подтверждают тот факт, что люди либо не знают достаточно глубоко о маркетинге или они думают, что знают о нем все. Это распространенная ошибка. Мы думаем, что знаем,если мы слышали об этом больше одного раза. Правда состоит в том, что знать – это не значит делать. И до тех пор, пока мы не делаем, мы не знаем.

«Знание» как сияние золотой звездочки на небе, иногда очень красиво…
«Делание» позволяет оплачивать счета за электричество.

Надежда: Как он прав! Нам кажется, что мы все знаем, поэтому засовываем папку с очередного семинара по маркетингу с глаз долой вместо того, чтобы открыть ее и критически оценить, за какое знание заплачены деньги. Ну а после этого, подумать, как применить это на практике.

Два факта: отсутствие уважения к предмету «Маркетинг» и низкая маркетинговая активность – позволяют мне образовывать бизнес-сообщество по-своему, в так называемом “Marchev-style of Edu-taiment”. Это нечто среднее между образованием и развлечением, так называемое развлекательное образование. Для большинства это будет как бизнес-учеба с развлечением.
Маркетинг как козырная карта

Будучи вовлеченным в маркетинг еще в университете, я удивлялся как мой отец, удачный и крупный бизнесмен, постоянно повторял, что он не видит разницу между продажей и маркетингом. Я постараюсь задержаться на этой теме, потому что для многих моих читателей это тоже может быть актуальным. Разница между продажей и маркетингом для меня проста как сравнение между двух-метровым баскетболистом и беговой лошадью на ипподроме. Нельзя сказать, кто важнее и больше. Я просто использовал эту аналогию показать, что маркетинг и продажа отличаются как день и ночь.

Я объясню это на простом примере. Маркетинг может быть как подготовка праздничного стола для Дня Благодарения. Все должно быть поставлено на места, приготовлено для поедания. Этот стол заставляет гостей истекать слюной. Маркетинг – это то, что сделано до ого, как вы разрезали свой свою печеную картофелину. Если все сделано правильно в маркетинге, процесс продажи – это как прогулка по парку.

Надежда: Мне нравится последнее предложение! Сам процесс продажи легок, если ВСЕ сделано правильно. Поясню на своем примере. Если я переделала свой веб сайт таким образом, что покупатель ОЧЕНЬ ЗАХОЧЕТ купить у МЕНЯ, подготовила все сообщения для общения с клиентом заранее, предугадала все вопросы, котрые он хочет спросить, заранее объяснила разницу между мной и любым другим агенством, ответила на все сообщения в течение 15 минут – победа! Я «закрыла» продажу на $28,000 за рабочий день! Как говорит Марчев, если Вы потеряли продажу – ищите проблему в себе, а не в клиенте!

Марчев: Помните, когда кто-то подходит к столу и говорит: «Я так проголодался! Я хочу попробовать кусочек!» Это мои друзья все, что сделала маркетинг. Он «пре-продал» вас и ваш сервис.

Продажа, с другой стороны, предполагает физический акт «жевания». Она предполагает единоборство, в котором могут применяться «уличные» приемы. Продажа может быть написана как «люди».

Продажа — это увлекательное занятие, если Вы любите:
Помогать людям.
«Натягивать свои собственные струны».
Делать столько денег, сколько Ваш банк может удержать.

Маркетинг – это игра, процесс установления доверия («credentials»), любви («likeability”) и уважения. Продажа предполагает процесс обмена ценности на ценность. Ты мне дашь это – я тебе дам то. Отношения типа «дашь-на-дашь».

Я подошел к определению «маркетинга», к которому я привязан. Оно дано Джоном Джатш (John Jatsch) в очень хорошей книге Duct Tape Marketing. Он определил маркетинг как
«Дать нуждающимся людям шанс узнать, полюбить и поверить в Вас». В оригинале:
“Getting people who have a specific need or problem to know, like and trust you.”

Если Вам нравится это определение, наше время, проведенное вместе, будет приятным. Я уверен в том, что люди предпочитают делать бизнес с теми людьми, которых они любят. Поэтому это хорошая идея сфокусироваться на тех действиях, которые приведут к тому, что все больше людей будут признательны, что они Вас знают.

Надежда: Помните мою первую статью о том, что хозяйка бизнеса проводила встречи с клиентами в кафе? Я следую тому же примеру. До того, как просить бизнес, надо лучше узнать клиента, он Вас лучше узнает. Самый успешный бизнес, когда 80% заказов приходит от старых клиентов и только 20% — от новых! Итак, «знание может помочь достичь заветной цели, практика оплачивает реальные счета”.

Учитывая вышесказанное, я считаю, что метод Марчева в вопросах обучения маркетинга дает огромные возможности для получения знаний реального маркетинга в занимательной, доступной форме. Эти уроки и стиль занятий излагаются в доступном виде и могут даже вызвать иной раз улыбку.

Такой стиль изложения очень удобный формат для большинства . Я надеюсь, что это поможет заострить внимание аудитории на важных вопросах маркетинга во время чтения, сделать паузу и еще раз обдумать важный вопрос. Это несложно.

Comments

comments

  • отлично! весело и просто о самом важном.

  • 5022702

    1. Про маркетинг — весело, конечно. Но по весёлсости глядя — больше для B2C.
    2. Про продажи — совсем не по теме, IMHO. Обидно даже.
    3. Стиль изложения — хорош для лёгких книг, блогов — согласен.
    Как метод обучения (базирующийся на стиле, как я понял) — под вопросом.

  • «больше для B2C» — очень распространенное заблуждение ;)

  • 5022702

    1.1. Я не про то, что «маркетинг — это «больше для B2C» (inbelousov-style).
    1.2. Я про то, что Марчев дал «весёлое» определение маркетинга, которое может прокатить в B2C. И не прокатить в B2B.

    Отсюда и про пп.2 и 3.

  • ««маркетинг – это «больше для B2C» (inbelousov-style)» — я бы не рекомендовал следовать определениям маркетинга inbelousov. при всем уважении к его успехам.

    «определение маркетинга, которое может прокатить в B2C. И не прокатить в B2B» — черт. как-же я делал b2b проекты, исходя из схожих с высказанными в посте посылок? ведь они же не работают ))))

  • 5022702

    А) Так я и пишу — не следую.
    Б) Послушал бы, например, сегодня — в Август-е.

    Почему комментарии не древовидные? Это вроде не-клиЕнто-маркЕтинго-ориентированно?

  • «не следую» — вот и хорошо :)

    «Послушал бы, например, сегодня – в Август-е» — можем обсудить если зайдете

    «Почему комментарии не древовидные? Это вроде не-клиЕнто-маркЕтинго-ориентированно?» — это только «вроде».

  • К вопросу о поверхностном подходе. Мой коронной вопрос на все защитах диссертаций: «Издлжите суть своей работы в доступной форме, используя только 3 предложения»». Если человек не может изложить свою мысль четко – все это наукоообразная «вода» со всякими «состаляющими». Молодое поколение, к сожалению, уже не застало великих популяризаторов науки, которые могли донести сложные вещи простым языком. Мысль проста, но глубока: маркетинг процесс предварительной подготовки, цель которой – дать возможность потребителю узнать Вашу продукцию, полюбить ее и поверить в нее. Если одна из составляющих не работает – Вы в прогаре. Как бы Carnival не пытался, чтобы я его полюбила как посредник, включая полубесплатные поездки и разговоры по «душам» с представителем компании, я его продаю только в том случае, если клиент хочет только этот круиз. К тому же, прошу подписать бумагу, что он это делает против моего профессионального совета. Для надежности. Так что вся мощь маркетингового отдела – пустые хлопоты. Я не люблю их продукты и не продаю.

  • В дополнение к «расскажи в 3-х предложениях».
    Еще два приема есть – «расскажи 8-ми летнему ребенку» или «расскажи пенсионеру».

    Очень часто заставляю себя переделать презентацию, речь, любой документ исходя из.

    Ну и, знаменитый «elevator speech».

    Простота во всем.

  • Абсолютно! Я очень благодарна замечательному человеку – Юрию Евлампиевичу Титову, бывшему президенту Международной федерации гимнастики, который « придирался» к каждой фразе, когда мы работали над руокодством для тренеров. Эго знаменитая фраза, что в Африке это не поймут! Если у тебя есть мысль – ты можешь изложить ее четко и ясно. Если нет – ты напускаешь «туман». Резюме: когда работаешь с другим бизнесом, спрашивай «простые» вопросы и смотри на реакцию!

  • 5022702

    А) Интересно.

    Б) Правда, я не понял, Ваш комментарий — в дополнение к посту или ответ на чей-то комментарий (я уже отмечал здесь, что у Виктора комментарии не древо-видные, потому не ясно)

    1. Про «3 предложения» интересно. Согласен, в бизнесе много зауми и псевдо-, потому простой подход требуется как свежий воздух.

    Правда, про применение такого к диссертации… ну, я не в теме…
    Точно знаю, что если попытаться «так просто» подать материал в Journal, то не примут ;) Вообщем, простота — она порой хуже воровства.

    2. Простую (и глубокую) мысль про маркетинг я прочитал — «процесс установаления доверия («credentials»), любви («likeability”) и уважения.»

    Меня лишь резануло применимость в B2B… всех составляющих.
    Потому Ваше дополнение про «прогар» — согласен, к месту!

    3. А про круизы — это, как я понял, Ваш бизнес. B2C, Luxury. То есть — полная противоположность B2B, Ordinary.

    Вот, кстати использование «любовь» меня «режет» вообще сильно — когда в бизнесе, маркетинге да продажах это слово суют. Тут ещё перевод подкачал — пусть и не любовь. Но всё равно — стрёмно так пытаться УНИВЕРСАЛЬНО под одну гребёнку совет давать и для B2C и для B2B.

  • 5022702

    Добавлю ещё в копилку опыта — несколько лет назад один коллега мне посоветовал «покажи договор жене, перед тем как отправлять клиенту». Неоднозначно, как и вышеприведённые советы — но помогает иногда, одуматься ;)

  • как человек работавший и в B2B и в B2C, могу сказать, что разница в подходах там, конечно разная, но не настолько большая, как об этом говорят.

    инструменты, да, применяются по большей части разные.

  • Вы знаете, я новая в русскоязычной сети, поэтому мое поведение такое, ккакое на нашем внутреннем форуме в Штататх – я высказываю свою точку зрения. Как говорит Марчев, половина человечества может меня любить, вторая — нет и в этом нет ничего персонального. Это нормальный процесс общения. По-поводу моей позиции как предритимателя. Я B2B & B2C. Я объект маркетирования – до 150 сообщений в день, я делаю свои пакеты и маркетирую их тур агенством и маркетирую и продаю потребителям. Я в «разработке» круизных линий, я «разрабатываю» тур агентов на продажу моих пакетов и клиентов. Три в одном.