К вопросу о маркетинге

Выдержки из книги Майка Марчева (Mike Marchev) «К вопросу о маркетинге: 10 путей построения успешного бизнеса» с коментариями Надежды Ястржембской.

Надежда: Сегодня я хочу представить вам человека, который является одним их самых ярких маркетологов – Майка Марчева (Mike Marchev). Он сам признается, что он «маркетолог-юморист», способный мотивировать людей. Мне нравится его слушать, потому что он подает известные вещи под совершенно другим углом. Представленный материал публикуется с согласия Майка. Я вставила свои замечания, чтобы иллюстрировать некоторые положения. Надеюсь, что эта публикация послужит началом интересной дискуссии.

Почему построение успешного бизнеса так сложно?

Здесь имеется простой ответ. Он очевиден для меня давно: у большинства людей нет привычки постоянно следовать простым правилам маркетинга. Это связано стем, что о маркетинге написаны горы книг и люди не знают лучших и заметим, простых, истин маркетинга, которым надо просто следовать. Мои наблюдения подтверждают тот факт, что люди либо не знают достаточно глубоко о маркетинге или они думают, что знают о нем все. Это распространенная ошибка. Мы думаем, что знаем,если мы слышали об этом больше одного раза. Правда состоит в том, что знать – это не значит делать. И до тех пор, пока мы не делаем, мы не знаем.

«Знание» как сияние золотой звездочки на небе, иногда очень красиво…
«Делание» позволяет оплачивать счета за электричество.

Надежда: Как он прав! Нам кажется, что мы все знаем, поэтому засовываем папку с очередного семинара по маркетингу с глаз долой вместо того, чтобы открыть ее и критически оценить, за какое знание заплачены деньги. Ну а после этого, подумать, как применить это на практике.

Два факта: отсутствие уважения к предмету «Маркетинг» и низкая маркетинговая активность – позволяют мне образовывать бизнес-сообщество по-своему, в так называемом “Marchev-style of Edu-taiment”. Это нечто среднее между образованием и развлечением, так называемое развлекательное образование. Для большинства это будет как бизнес-учеба с развлечением.
Маркетинг как козырная карта

Будучи вовлеченным в маркетинг еще в университете, я удивлялся как мой отец, удачный и крупный бизнесмен, постоянно повторял, что он не видит разницу между продажей и маркетингом. Я постараюсь задержаться на этой теме, потому что для многих моих читателей это тоже может быть актуальным. Разница между продажей и маркетингом для меня проста как сравнение между двух-метровым баскетболистом и беговой лошадью на ипподроме. Нельзя сказать, кто важнее и больше. Я просто использовал эту аналогию показать, что маркетинг и продажа отличаются как день и ночь.

Я объясню это на простом примере. Маркетинг может быть как подготовка праздничного стола для Дня Благодарения. Все должно быть поставлено на места, приготовлено для поедания. Этот стол заставляет гостей истекать слюной. Маркетинг – это то, что сделано до ого, как вы разрезали свой свою печеную картофелину. Если все сделано правильно в маркетинге, процесс продажи – это как прогулка по парку.

Надежда: Мне нравится последнее предложение! Сам процесс продажи легок, если ВСЕ сделано правильно. Поясню на своем примере. Если я переделала свой веб сайт таким образом, что покупатель ОЧЕНЬ ЗАХОЧЕТ купить у МЕНЯ, подготовила все сообщения для общения с клиентом заранее, предугадала все вопросы, котрые он хочет спросить, заранее объяснила разницу между мной и любым другим агенством, ответила на все сообщения в течение 15 минут – победа! Я «закрыла» продажу на $28,000 за рабочий день! Как говорит Марчев, если Вы потеряли продажу – ищите проблему в себе, а не в клиенте!

Марчев: Помните, когда кто-то подходит к столу и говорит: «Я так проголодался! Я хочу попробовать кусочек!» Это мои друзья все, что сделала маркетинг. Он «пре-продал» вас и ваш сервис.

Продажа, с другой стороны, предполагает физический акт «жевания». Она предполагает единоборство, в котором могут применяться «уличные» приемы. Продажа может быть написана как «люди».

Продажа — это увлекательное занятие, если Вы любите:
Помогать людям.
«Натягивать свои собственные струны».
Делать столько денег, сколько Ваш банк может удержать.

Маркетинг – это игра, процесс установления доверия («credentials»), любви («likeability”) и уважения. Продажа предполагает процесс обмена ценности на ценность. Ты мне дашь это – я тебе дам то. Отношения типа «дашь-на-дашь».

Я подошел к определению «маркетинга», к которому я привязан. Оно дано Джоном Джатш (John Jatsch) в очень хорошей книге Duct Tape Marketing. Он определил маркетинг как
«Дать нуждающимся людям шанс узнать, полюбить и поверить в Вас». В оригинале:
“Getting people who have a specific need or problem to know, like and trust you.”

Если Вам нравится это определение, наше время, проведенное вместе, будет приятным. Я уверен в том, что люди предпочитают делать бизнес с теми людьми, которых они любят. Поэтому это хорошая идея сфокусироваться на тех действиях, которые приведут к тому, что все больше людей будут признательны, что они Вас знают.

Надежда: Помните мою первую статью о том, что хозяйка бизнеса проводила встречи с клиентами в кафе? Я следую тому же примеру. До того, как просить бизнес, надо лучше узнать клиента, он Вас лучше узнает. Самый успешный бизнес, когда 80% заказов приходит от старых клиентов и только 20% — от новых! Итак, «знание может помочь достичь заветной цели, практика оплачивает реальные счета”.

Учитывая вышесказанное, я считаю, что метод Марчева в вопросах обучения маркетинга дает огромные возможности для получения знаний реального маркетинга в занимательной, доступной форме. Эти уроки и стиль занятий излагаются в доступном виде и могут даже вызвать иной раз улыбку.

Такой стиль изложения очень удобный формат для большинства . Я надеюсь, что это поможет заострить внимание аудитории на важных вопросах маркетинга во время чтения, сделать паузу и еще раз обдумать важный вопрос. Это несложно.