B2B-маркетинг: ловить revenue сетями

Тема трендов и развития B2B-маркетинга регулярно обсуждается как на страницах нашего сообщества, так и на других информационных Юлия Митюхинаплощадках. Часто происходит это в контексте сравнения маркетинговых инструментов в сферах B2B и B2C. Что неудивительно: набор каналов и инструментов для продвижения того или иного продукта, будь то буровая установка или мобильный телефон, как ни крути, ограничен. Аудитории, правда, разные. И аудитория B2B чаще требует более адресного подхода и личных коммуникаций.

В основу нашего сегодняшнего обзора легли статьи, преимущественно опубликованные в западных источниках. Отчасти это связано с тем, что содержательных русскоязычных ресурсов у нас совсем немного. Однако мы считаем, что многие аспекты ведения маркетинга в B2B-секторе в России схожи с западными. В конце концов, интернет у нас один на всех. Кроме того, инструменты ведения маркетинговых кампаний давным-давно не являются секретными и мы сами для себя можем выбирать наиболее подходящие практики.

Развитие в интернете и социальных сетях

По данным компании Sagefrog Marketing Group, полученным в результате исследования в июле 2012 года, 94% маркетологов (всего было опрошено 160 человек) в сегменте B2B назвали интернет наиболее важным каналом коммуникации с аудиторией. 76% опрошенных считают эффективной тактику email-маркетинга, 68% — социальные медиа (применение которых в секторе B2B долгое время казалось неоднозначным). По сравнению с 2011 годом этот показатель вырос на 14%. 58% респондентов отмечают также важность SEO в своей деятельности. Этот показатель также вырос по сравнению с прошлым годом – на 12%. Такие инструменты как прямой маркетинг и выставки считают эффективными 48% и 46% опрошенных, соответственно. Эффективность печатной рекламы признали 35% опрошенных, онлайн-рекламы – 25%.

Возвращаясь к теме использования социальных сетей B2B-маркетологами, то стоит отметить, что 79% опрошенных Sagefrog Marketing Group, считают наиболее эффективным канал LinkedIn, 65% — Facebook, 54% — Twitter. 40% опрошенных также используют YouTube.

B2B vs. B2C: сходства и различия

В августе 2012 года компания Webmarketing123 опубликовала результаты опроса 500 маркетологов из США. 65% опрошенных – представители B2B-бизнеса.

Наиболее важной задачей для B2B-маркетологов стала лидогенерация. 54% опрошенных отметили этот факт при опросе. Для 33% представителей B2C-сектора задачей №1 является повышение информированности целевой аудитории о деятельности компании.

Второй по важности задачей для маркетологов из B2B является повышение информированности о деятельности компании. Так считают 28% опрошенных специалистов. В сфере B2C на втором месте стоит увеличение revenue (25% ответивших).

Увеличение revenue – это задача №3 для маркетинга в B2B (10%). На третьем месте в приоритетах специалистов B2C находится лидогенерация (22%).

Поймать revenue

Вернемся к социальным медиа. Совсем недавно считалось, что социальные сети – это прерогатива маркетологов, работающих в B2C. Однако на сегодняшний день многие B2B корпорации имеют свои страницы в Facebook, ведут регулярные трансляции в Twitter, LinkedIn и других социальных сетях. Так, по данным Webmarketing123, из 500 опрошенных американских B2B маркетологов 63% используют в своей деятельности соцсети. Для сравнения этот показатель среди B2C-специалистов составляет 70%.

Интересными могут оказаться и следующие цифры, представленные в отчете. Что касается лидогенерации в сегменте B2B, то по данным Webmarketing123, 44% лидов приходит по каналу LinkedIn, 39% из Facebook и порядка 30% — из Twitter. LinkedIn приносит 23% продаж, пришедших по каналам соцмедиа. На долю Facebook приходится 19%, на Twitter – 14%.

Источники

Comments

comments