Поговорим об "этом"

Одна из больных тем сообщества маркетологов – позиционирование маркетинга. Посмотрите на то, что пишут и говорят маркетологи. Да Виктор Копченковладно – маркетологи. Спросите предпринимателей о маркетологах. И выяснится, что по словам одного из ярких персонажей (цитирую по памяти): Косты на маркетологов режут вторыми – после скрепок.

Как мне видится, проблема в том, что по моим наблюдениям, сделанных на тренингах, примерно только один из пятндацати-двадцати маркетологов в состоянии сказать сколько стоит привлеченный клиент в его компании.

Так что вот какая картина получается – с одной стороны, почти все маркетологи, как правило, соглашаются с тем, что задача маркетинга – обеспечивать лиды. Обычно все соглашаются с тем, что задача бизнеса – приносить прибыль акционерам. Но, почему-то, очень мало кто следит за показателями, которые должны обеспечивать.

Коллеги – так какое отношение к маркетингу и маркетологам со стороны бизнеса вы хотите, если вы сами не можете объяснить бизнесу зачем вы нужны?

Ок. Все плохо? Давайте рассуждать логически: Бизнес должен приносить прибыль. Прибыль дают продажи, которые вырастают из лидов. Лиды попадают в воронку из аудитории, охваченной маркетинговыми активностями. Получается – в грубом приближении вы можете (или должны быть в состоянии) посчитать:

  • охват,
  • количество лидов,
  • количество сделок,
  • конверсию на каждом из уровней,
  • стоимость привлеченного клиента.

Что это дает, кроме дополнительной работы и необходимости каким-то волшебным образом вырываться из рутинной текучки? Например, это дает вам возможность концентрироваться на мерах, изменяющих показатели в лучшую сторону. То есть, на действительно важных. Или, скажем, это позволяет говорить с руководством об изменении стоимости привлеченного клиента в результате вашей деятельности или о повышении конверсии и о влиянии этого фактора на продажи и прибыль.

Соответственно, и ваш статус начнет меняться – вы из центра затрат, печатающего визитки, становитесь центром прибыли (или, хотя бы в первое время – центром решения проблем). А это уже совсем другая ценность для бизнеса.

А если к этому всему добавить функцию пониманию потребителей и формирование предложения, то будет совсем интересно (но об этом позже).

Естественно, это лишь общий подход. Но это уже ваша задача адаптировать общие принципы к вашей собственной деятельности. Особенно, если вам хочется быть более высоким приоритетом для бизнеса, чем скрепки.

Продолжение темы

Comments

comments

  • Olga Bleykhman

    Здравые рассуждения, Виктор.
    Интересно узнать примеры, каким именно образом обеспечивается в реальной жизни необходимое инф. взаимодействие трех ветвей бизнеса: TOP-менеджмент, продажи, маркетинг.

  • Ольга – у нас будет публикация от предпринимателя, в компании которого этот вопрос решен – попрошу его показать живой пример.

    Но вообще, вопрос должен быть к собственникам и IT по поводу информационных систем. Хотя, для большинства компаний будет вполне достаточно нормальных еженедельных планерок и построенной системы регулярной отчетности в любом виде (не поверите – самый простой вариант «на коленке», который будет работать – в Google Apps). Показатели же, зафиксированные выше, для анализа требуют если не калькулятора, то вполне доступны на уровне очень среднго пользователя любых электронных таблиц.

    Тут нет жестких требований к информационной системе. Есть требования к логике управленцев.

  • М.Я.

    Поддерживаю автора. Развивая мысль, бизнесы в принципе плохо считают, во всех функционалах и на всех уровнях, не только маркетологи. И, хотя все показатели носят числовой характер, де-факто практически все функционалы «гуманитарны»: продажи = отношения с клиентами, маркетинг = коммуникации, не говоря уже про HR… Вот и оказались маркетинг как коммуникации и прибыль как число в параллельных, т.е. не пересекающихся мирах.

  • Максим – бизнес хотя бы думает о прибыли (в некой части). Маркетологи же, в большинстве действительно в параллельной вселенной.