Вопрос создания ценности

Неделю назад я задал вопрос Зачем вы нужны бизнесу? Суть в том, что вопрос с подвохом. И подвох заключется в стереотипе, связанном с Виктор Копченковвосприятием вопроса полезности. Давайте попробуем посмотреть на вопрос с маркетинговой точки зрения.

Маркетологи производят определенный продукт для бизнеса. А нужность продукта и его поставщика определяется создаваемой и воспринимаемой ценностью для потребителей (то есть, для бизнеса). Поэтому, вопрос про полезность можно свести к следующему: «Какую ценность для бизнеса вы создаете?»

Для большого количества специалистов ценность для бизнеса сводится к более-менее техническим функциям — поддержка сайтов, застройка стендов, размещение рекламы и тому подобное.

Такие вещи ценны, потому что требуют определенной квалификации. Но приоритет технических функий всегда будет ниже приоритета системообразующих функций или генерирующих прибыль. Поэтому, если создаваемая специалистами ценность где-то рядом со скрепками, то и маркетинг будет там же.

Еще один момент — вспомните силы Портера — какова ваша позиция? Думаю, что крайне неусточива — у вас есть довольно много заменителей/альтернатив. Соответственно, ваша ценность для бизнеса тоже может оказаться под вопросом в любой момент.

«Даём клиентов» — еще одна популярная версия. Это хорошая позиция на самом деле. Потому что направлена на генерацию прибыли. Хорошо, что бизнесы стали понимать необходимость поддержки продаж. И это важно для компаний, но продажи, при всей своей значимости, это тактическая функция. И поддержка продаж — это тоже тактическая функция.

Врядли компании, подсевшие на поддержку продаж, откажутся от этой функции. На мой взгляд, для маркетологов потенциальная проблема тут кроется в том, что реализация тактических функций больше зависит от построения и реализации бизнес-процессов, чем от специалистов по маркетингу. То есть, создаваемая маркетологами ценность в любой момент может быть отвергнута просто путем принятия нового регламента, изменившему процедуру работы отдела продаж.

Но есть еще и третий вариант — наибольшую ценность маркетинг начинает создавать для бизнеса тогда, когда начинает создавать устойчивые конкурентные преимущества.

Естественно, что не на всех рынках и не во всех компаниях такой подход востребован. Конечно, уже есть компании, где маркетинг выполняет стратегические задачи. Но также естественно и то, что уровень развития рынков, конкуренции и компаний во многих случаях оставляет этот подход вне зоны внимания бизнеса. Тем не менее, я считаю, что вопросы о том, создаёте ли вы преимущества для бизнеса и что можно сделать для создания более сильных преимуществ, должны стать вашими внутренними «мягкими» KPI.

Осознанном соспоставляя ваши дела с ответами на два простых вопроса, вы неизбежно придете к тому, что создаваемая вами ценность начнет расти. Как считаете?