Разрешите войти!

В нашем сегодняшнем обзоре мы поговорим об относительно новом направлении в маркетинговой отрасли — входящем маркетинге. Мы уверены, что многие из вас знают о том, что представляет собой это явление, так что Америку мы не откроем, и вы можете подождать недельку до выхода следующего обзора (забегая вперед, отметим, что он будет весьма содержательным и интересным). Однако не стоит забывать о том, что наше сообщество читают и начинающие маркетологи.

Как все начиналось

Понятие входящего маркетинга (inbound marketing — англ.) было введено в обиход основателем и генеральным директором компании HubSpot Брайаном Хэллигэном (Brian Halligan) в 2006 году. И примерно с этого же времени этот вид маркетинга стал набирать обороты и становиться популярным. Отчасти это произошло благодаря тому, что необходимые инструменты для работы в виде интернета и социальных сетей всегда находятся под рукой. Отчасти распространению входящего маркетинга поспособствовал финансово-экономический кризис, когда инвестиции в классический, исходящий, маркетинг были изрядно сокращены.

Что такое входящий маркетинг?

Входящий маркетинг представляет собой совокупность таких тактик как создание контента, поисковый маркетинг и работу с социальными сетями, которым отводится ключевая роль. Целевой аудиторией являются те люди, которые уже созрели для совершения той или иной покупки и продавцу не нужно бегать в поиске аудитории или же совершать «холодный обзвон». При этом считается, что именно социальные сети способны привлечь внимание аудитории к компании и ее продуктам или услугам.

Генерация контента считается основой для кампаний, которые реализуются с помощью входящего маркетинга: перед тем как потенциальный покупатель найдет информацию о вашей компании или продукте в интернете, вы должны быть уверены, что на вашем сайте размещен ровно тот контент и используется ровно тот дизайн, которые могут привлечь и удержать вашу аудиторию. Блоги на сайте, экспертная информация о продукте, инфографика, видео — это лишь некоторые инструменты, которые доступны любому начинающему маркетологу.

Грамотно организованный поиск — еще одна немаловажная составляющая входящего маркетинга. Тут следует обратить внимание на структурирование сайта, повышение его рейтинга в поисковых системах, работу с ключевыми словами и тому подобные вещи. Не забудьте о возможности «расшаривания» информации в социальных сетях и использование хэштегов для облегчения жизни тех, кто находится «в поиске».

Социальные сети, как мы уже отмечали выше, помогают распространять информацию о компании или продукте. С этим все ясно, поэтом останавливаться на этом пункте мы сегодня не будем.

Аудитория превращается… превращается…

Согласно информации, которая имеется на сайте HubSpot (а именно эту информацию мы будем считать “классической”) входящий маркетинг состоит из четырех последовательных действий: привлечение внимания к необходимой информации потенциальной целевой аудитории (attract), конвертация этой аудитории (посетителей сайта) в потенциальных клиентов (convert), совершение сделки (close) и распространение информации покупателями о купленном продукте (delight).

Привлекать аудиторию, как видно из предложенной HubSpot схемы, рекомендуется посредством блогов (это самый первый шаг); социальных медиа, где потенциальный клиент любит «зависать»; проработки ключевых слов и создания необходимых ссылок на сайт продавца; и структурирования информации на сайте.

Посетителей сайта, которых нужно превратить в потенциальных клиентов рекомендуется удерживать на сайте возможностями загрузки необходимого контента, предложение посетить вебинар или чем-то подобным. После данных первичных действий потенциальный покупатель отправляется на лендинговую страницу, ему предлагается заполнить форму и оставить свои контакты. Последние со временем образуют вашу базу данных. Будем считать, что потенциальный клиент готов для общения с продавцами.

Для совершения сделки специалисты HubSpot рекомендуют начать ведение клиента с использованием инструментов email-маркетинга. Здесь вам на помощь также придет автоматизация маркетинга и организация рабочих потоков посредством CRM. Напомним, что серию материалов о CRM мы публиковали на нашем сайте не так давно.

Если сделка прошла успешно, то настало самое время для того, чтобы превратить новоиспеченного клиента в промоутера: теперь пользователь вашего товара или услуги сможет делиться информацией о покупке с другими пользователями. Не забудьте про соцмедиа, где вы, будучи продавцом, сможете общаться со своим клиентом и где этот клиент также сможет распространять информацию. Ну, и также стоит помнить о том, что клиенту периодически стоит напоминать о себе, например, посредством полезных информативных рассылок.

Как видим, в теории все это выглядит весьма просто и доступно, особенно если не забывать о качественном контенте, продаваемом продукте или услуге. А вот то, как все это благолепие реализуется на практике, мы поговорим в следующий раз.

Продолжение