Геолокация помогает продавать

Marketing in Russia уже писал, что геолокационные сервисы давно завоевали популярность, а с недавних времен появился тренд, когда покупатели стали выбирать онлайн, а покупать оффлайн.

Поскольку практически все тренды приходят к нам с Запада, то по приглашению Lokata мы отправились в Берлин, где расположен головной офис Bonial International Group/kaufDA, компании которая создала сервис для добровольного просмотра рекламы. Но обо всем по порядку.

В начале были каталоги

Про себя берлинцы говорят, что у них стартаперская столица Европы. Программисты, разработчики, менеджеры чуть ли не со всего света съезжаются в столицу Германии. Одним из них был Кристиан Гайзер. Он заметил, что торговые сети в Германии тратят миллионы долларов на то, чтобы распространят каталоги. Поэтому в 2008 году он с партнером решил, раз люди их смотрят, то почему не выложить эти же каталоги в интернет.

— Вы долго думали и анализировали ситуацию и рынок или это был просто инстайт?

— Это была идея. И очень хорошо, что мы не анализировали все слишком долго, потому что эксперты бы сказали нам: «Это никогда не сработает!». Но мы были слишком уверенны в себе и не слушали никого, — рассказывает Кристиан Гайзер, основатель и СЕО Bonial International Group/kaufDA. — Само важное, что идея, которую мы придумали изначально, не менялась и мы ее придерживались при реализации. Ключевой вещью в нашем стартапе был маркетинг. И не только потому что нужно привлекать аудиторию, нужно было строить доверие на долгое время.

Кристиан Гайзер, основатель и СЕО Bonial International Group/kaufDA

Кристиан Гайзер, основатель и СЕО Bonial International Group/kaufDA

Когда все начиналось в 2008, у Кристиана и его команды из нескольких человек был один стол, который они занимали в офисе компании знакомых. За шесть лет парни успели найти инвестора в лице крупнейшего издательского дома Axel Springer. Казалось бы зачем газетному монстру с традициями нужно приложение с каталогами. Но они не прогадали. За шесть лет из маленькой компании B.I.G превратилась в международную. Пользователями сервиса стали 12 миллионов человек в месяц. Теперь их представительства открыты в Москве, Париже, Барселоне, Сан Паоло и Чикаго. Главный оставили в Берлине. Недавно команда в очередной раз сменила офис — перестали помещаться в старом. Сейчас в Берлине работают 150 человек. Новое помещение пока заполнено на 2/3, есть еще много пустых столов для новых сотрудников. К слову, чтобы попасть в команду нужно хорошо постараться, из 100 резюме собеседуют пять человек и только один остается.

LA-rukada

Кристиан проводит экскурсию по отделам, новый офис сияет белыми столами, но он не смотрится стерильным, народ уже обжил его, везде игрушки, плакаты, распечатаны офисные шутки, которые гуляют и по Рунету. Дизайнеры рассказывают про юзабилити, в техническом отделе ловко замаскировался под местного парень из Украины, который долго рассказывает про обнаружение ошибок на английском, пока ему не задали непереводимый вопрос про параллельное программирование, пришлось отвечать по-русски.

Продать местоположение

Почти все сотрудники сидят в оупенспейсе, но там довольно тихо: монотонный стук клавиатуры не в счет. Отдельные комнаты есть у высшего руководства и продажников. Но последних почти никогда нет на месте. Идеальный продавец, по словам ceo, должен быть у клиента и рассказывать зачем же тому геолокация.

LA-rukadaFG8Q2151

Надо отметить, что Bonial International Group/kaufDA одновременно и b2c, и b2b компания. И если для потребителя приложение бесплатно, то компании платя деньги, правда не за размещение информации, а только если их каталог посмотрели.

— Сначала нам было очень трудно убеждать руководителей торговых сетей, которые в Германии, как правило, люди в возрасте и консервативных взглядов, в полезности нашего приложения, — вспоминает Кристиан. — Они не понимали что такое интернет, не то что геолокация. Договариваться с российскими компаниям, кстати, намного проще, им не надо объяснять про приложения и смартфоны.

BIG

Но вскоре все поняли, что продвигать даже исключительно офлайновую сеть без онлайна нельзя. Сейчас в приложениях Bonial International Group (в каждой стране у него свое название, в России — Lokata) покупатели смотрят адреса магазинов, изучают каталоги ритейлеров и подписываются на уведомления о новых предложениях и поступлениях . Удивительным для многих, даже самих основателей, стал тот факт, что большинство потребителей ищут в приложении продукты и товары первой необходимости.

В главном офисе есть небольшие команды, которые отвечают за приложение в конкретной стране. В 2013 году запустили сервис Retale в Штатах. Причем очень долго скрывали свои намерения по открытию сервиса в Америке, шифровались даже от своих сотрудников.

Retale

А как у нас?

В Россию B.I.G. пришли в 2012 году, открыв Lokata. К началу 2014 года сайтом пользуются почти 3 миллиона человек в месяц, а мобильное приложение скачали более 600 тысяч. Каждый день они просматривают около 100 тысяч каталогов местных ритейлеров. Средняя конверсия в покупку, после просмотра каталога, составляет 35%.

 Жана Шалимова, СЕО Lokata

Жана Шалимова, СЕО Lokata

— Наша аудитория люди 25-45 лет, как правило семейные, в основном люди среднего достатка. — говорит Жана Шалимова, СЕО Lokata. — Есть те кто смотрит постоянно, есть пользователи неожиданные, я сама отношусь к таким, обычно я хожу в определенные магазины, но если мне нужно что-то купить в незнакомом месте, то я пользуюсь Lokata. Однажды наш технический директор поменял квартиру, пришел на работу и сказал: «У нас очень классный продукт, я понял за один день где и что мне покупать».

Часто партнеры, которые размещают каталоги в приложении, говорят, что «давайте мы больше заплатим и наш каталог будет всегда впереди». Но Lokata так не работает. У них есть две составляющие показа каталогов: релевантность, например, когда потребитель ищет «синее платье в горошек», а оно есть именно в этом каталоге, или по местоположению человека.

Lokata

— У нас были случаи, когда ритейлеры говорили, что не хотят быть рядом со своими конкурентами, — рассказывает Жанна. — Но тем и выгоден в рекламе принцип пула, что человек сам ищет и выбирает к кому пойти. И если вас не будет, то он скорее всего пойдет к вашему конкуренту.
В России еще не все поняли, что онлайн продвижение работает не только для e-commerce. Мы не говорим, что приведем миллионы людей к вам в магазин, но у нас есть аудитория, которой удобно получать информацию о покупках таким образом. Этим людям просто нужно показать, что у вас есть то, что они сами ищут и планируют купить.

Comments

comments