Реклама вместо денег: как продолжать привлекать клиентов при отсутствии маркетингового бюджета

Михаил Марченко управляющий директор венчурного фонда Prostor Capita

Автор текста – Михаил Марченко, управляющий директор венчурного фонда Prostor Capital

С точки зрения инвесторов ситуация для начинающих бизнесменов не особо благоприятная. Рубль падает, а российские инвесторы дружно собирают чемоданы. По данным недавно проведенного нами исследования Venture Barometer, интересной для инвестиций нашу страну считает уже только чуть более трети респондентов (34%), более половины (52%) нацелены на Израиль, 43% — на США. Есть и те, кто остается, но «прорваться» к ним будет не просто. 64% опрошенных венчурных экспертов признались, что значительно повысили требования к стартапам в 2014 году.

Сегодня, чтобы попасть на радар к инвестору, уже не достаточно, как раньше, работать в «перспективном» сегменте и динамично расти. На первый план выходит unit экономика: инвесторы все больше хотят, чтобы компании в первую очередь были прибыльными, и только во вторую – быстро росли, поэтому они не готовы вкладывать деньги исключительно в увеличение выручки.

Необходимость сокращать издержки без ущерба для основной деятельности обуславливает выбор маркетинговых каналов: наиболее популярными становятся те, где можно четко посчитать стоимость как привлечения клиента, так и целевых действий с его стороны. Это говорит о том, что в дальнейшем компании все более избирательно будут подходить к распределению рекламного бюджета, а все большей популярностью будут пользоваться технологические компании в сфере рекламы, предоставляющие своим клиентам такую возможность.

Поддерживать системный маркетинг особенно сложно сегодня тем, кто не успел привлечь инвестиции до того, как экономическая ситуация изменилась. В ситуации тотального сокращения бюджетов альтернативой денежным инвестициям может стать другая инвестиционная модель — Media for Equity или «доля за рекламу».

Однако надо четко понимать, что особенность это модели (реклама вместо денег) не отменяет ключевого требования со стороны фондов – проверку unit экономики, а также тестирование эффективности каналов продвижения. Фонды не менее пристально смотрят на потенциал компании и рынка, проводят due diligence и выбирают те каналы продвижения, которые приносят максимально возможную добавленную стоимость.